Kaj v resnici kupujete, ko agencija noče pokazati cene

Ste kdaj izpolnili kontaktni obrazec, dva dni čakali na povratni klic, sedeli skozi 45-minutno predstavitev in šele potem – čisto na koncu – izvedeli, koliko stane?

To zaporedje ni naključje. To je prodajni lijak, vi pa ste bili v njem.

Nejasne cene so odločitev, ne spregledek

Agencije, ki skrivajo cene, vam bodo povedali, da je vsak projekt edinstven, da bi ponudba brez celotnega odkritja bila neodgovorna, da številka brez konteksta zavaja. V vsem tem je zrno resnice. Obseg dela res vpliva na ceno. Pet-stranska brošura in rezervacijska platforma nista isto.

A ta argument dokaže preveč. Elektrikarji navajajo dnevne tarife. Odvetniki navajajo urne postavke. Arhitekti navajajo ceno na kvadratni meter. Celotne industrije vam znajo dati številko brez 45-minutnega klica. Edinstvenost vsakega projekta še nikoli ni preprečila nikomur, da bi objavil izhodiščno ceno.

Kar se skriva za klicem, je naslednje: ko ste z nekom preživeli dve uri, mu pokazali svoje podjetje, povedali rok in ga začeli imeti radi, veliko težje rečete, da je cena previsoka. »Najprej odnos, cena kasneje« je tehnika zaključevanja posla. Agencija to ve. Vedeti bi morali tudi vi.

Kaj kupujete, ko cene ni

Ko studio noče objaviti, kaj stvari stanejo, nejasnost opravlja svoje delo. Natančneje, opravlja tri stvari.

Prvič, odfiltrira stranke, ki vedo, kaj želijo, in potrebujejo samo pošteno ceno. Te stranke odidejo drugam – ponavadi k nekomu bolj neposrednemu – in agencija to šteje za dober izid. Želi stranke, ki so še v začetni fazi razmišljanja in jih je lažje usmerjati.

Drugič, ustvari prostor za visoko sidranje. Če nimate referenčne točke, predlog pristane v vakuumu. Ne veste, ali je 4.000 € drago ali ugodno, ker nimate ničesar za primerjavo. Agencija postavi okvir.

Tretjič, zaščiti nadprodajo. Objavljena cena predpostavlja opredeljen obseg. Opredeljen obseg pomeni, da stranka ve, kaj je dogovorila. Ohranjanje obsega nedoločenega – pogreznjenega v odkritje, oblikovanega med klici – olajša kasnejše dodajanje stvari in utemeljevanje povišanja.

Nič od tega ni nezakonito. Večina tega ni niti dishonestna v strogem pomenu. Je pa poslovni model, zgrajen na informacijski asimetriji, in ta asimetrija deluje proti vam.

Klic, ki v resnici ni odkrivalni klic

Pravi odkrivalni klic ima en namen: razumeti, kaj potrebujete, dovolj dobro, da bi zgradili nekaj, kar to tudi uresniči. Vprašanja se nanašajo na vaše stranke, vaš proces, kaj zamenjujete, kako izgleda uspeh.

Prodajni klic, preoblečen v odkrivalni, ima drugačen namen: razumeti, koliko ste pripravljeni plačati, katere ugovore imate in koliko časa ste že vložili. Vprašanja zvenijo podobno. Namen je drugačen.

Razliko ponavadi prepoznate po tem, kaj sledi. Pravi odkrivalni klic v nekaj dneh prinese pisni obseg in fiksno ceno. Prodajni klic prinese predlog, ki ga je težko primerjati s čim koli drugim, z rokom veljavnosti vred.

Kako izgleda pošteno prikazovanje cen

Mi objavljamo naša izhodišča. 700 € za preprosto spletno stran. 1.500 € in več, ko gre za rezervacije, naročanje ali karkoli, kar komunicira z drugim sistemom. Te številke so na spletnem mestu, ker kdor jih oceni kot previsoke, ne bi smel porabiti 30 minut na klicu, da bi to ugotovil.

Po dvodnevnem obdobju načrtovanja – v katerem natančno ugotovimo, kaj je treba zgraditi – damo fiksno ceno v pisni obliki. Obseg je naveden, datum dostave vključen, brez urnega zaračunavanja, ki narašča po dejstvu. 30 % vnaprej zaklene obseg; 70 % zapade, ko je stvar v živo.

To je to. Cena se ne premakne, razen če spremenite, kar ste zahtevali.

To počnemo, ker je alternativa – namerno meglena ponudba, ki nam daje prostor za manevriranje – ravno tisto, kar bi sami hoteli vedeti, če bi nam kdo to počel.

Kaj storiti, ko naslednjič prejmete ponudbo brez številke

Vprašajte zanjo. Natančneje, prosite za fiksno ceno, vezano na poimenski seznam storitev. Če je odgovor, da je odvisno od odkritja, vprašajte, koliko bo odkritje stalo in kaj se zgodi, če se z izidom ne strinjate.

Če se cena pojavi šele potem, ko ste že vložili čas in dobre volje, to opazite. To ni nujno razlog za odhod – je pa informacija o tem, kako bo odnos voden od tam naprej.

In če želite vedeti, koliko bi v resnici stalo kaj, kar bi zgradili mi, je pošten odgovor na strani cenik, vse bolj specifično pa je oddaljeno le 30-minutni klic – brezplačno, brez obveznosti, cena obravnavana v prvih desetih minutah. Pišite nam, če raje začnete z e-mailom.